~ Paco Underhill
Warum kaufen wir? Die Psychologie des Konsums, 1999
„Zunächst muss man die Aufmerksamkeit des Publikums gewinnen. Nachdem einem das gelungen ist, muss man die Botschaft auf einleuchtende, logische Weise herüberbringen – erst den Anfang, dann den Mittelteil und dann den Schluss. Man muss die Informationen so vermitteln, dass die Leute sie auch aufnehmen können, immer nur ein bisschen, in kleinen Happen und in der richtigen Reihenfolge. Wenn es nicht gelingt, gleich am Anfang die Aufmerksamkeit zu wecken, werden die Leute nichts von dem, was folgt, wahrnehmen. Wenn man ihnen zu viel, zu schnell erzählt, fühlen sie sich überfordert und schalten ab. Wenn man sie verwirrt, ignorieren sie die Botschaft vollständig. Das war schon immer so.“
Damit eine Kommunikation, die von Paco Underhill beschriebe, Aufgabe im Handel erfüllen kann, müssen die folgenden Anforderungen erfüllt sein …
